这两年，国内外疫情反复，各位外贸朋友与境外客户交流洽谈受阻，仅通过线上参展的方式局限性较大，参展效果不尽如人意。

近期开放的积极信号，越来越多的外贸企业背上行李，奔赴海外参展。

现场参展可以直接与采购商面对面沟通，不仅能结识更多的合作伙伴、开拓海外市场，更有助于实时了解国际市场需求变化和发展趋势。

我们知道外贸谈判是直接获取订单的有效途径，只有掌握外贸谈判的方法，才能拿到订单，做好外贸。

跨境搜在这里总结了获取订单的经验，希望能够在你跟客户谈判的过程中有所帮助

01：外贸谈判的核心

【 知己知彼 】
第一，知己知彼。凡是预则立、不预则废，外贸谈判前我们需要首先了解的是谈判的本质，外贸谈判的本质就是利益交换。

【谈判的目的 】
第一，我们的目的是什么？客户的目的是什么？我们能接受的最低下限目的是什么？客户能接受的最低的下限目的是什么？

【 谈判对象的了解】
对于谈判的客户，他的公司，他的个人背景，他的需求点以及他所追求的细节，我们都需要有所了解。

【 自身优势 】
我们需要展示得自身优势，公司、产品以及个人，哪些方面需要跟客户做展示，让他更加的信任我们，最终达到合作共赢。

02：外贸谈判的本质

按照管理学的理论，谈判就是要在可能的交集里面找到合理的方案，彼此都能达成共识。

在外贸谈判的过程当中也是如此，我们跟客户的共同利益点是在哪里？需要找到双方的交集点，然后进行利益交换。

比如说客户购买我们的产品，那是因为他看到了我们产品的优势，可以从我们的产品当中去获利。可能是我们能够节省他的时间成本，也可能是我们能够提升他的利润空间，这些都是从我们产品中获利的表现，所以他才会和我们达成共识下订单。

谈判的本质就是利益的交换，如果没有谈成或者没有下订单，那就是因为利益不对等，双方没有达成共识。反之，如果我们想要跟客户进行顺利的谈判，那就需要我们的利益对等。

03：外贸谈判的目的

我们都知道谈判的目的最终就是拿取订单，但是我们会有很多种目标，比如说我们最终的目标是需要客户下一个柜的订单，那么和客户第一次的合作，只要下我们的最少起订量就算达成了我们初始的目标。

目标会分为好几层，不光有最终的目标，最好有一个下限的目标。也就是说只要今天跟他谈成下限目标就是我们的任务就达成了。

在和客户的沟通当中，我们需要知道他的下限目标是什么，当然他不可能把他的最低下限目标告诉你，这个是需要我们在跟他沟通和交谈当中不断去试探观察到的。

一般来说在外贸谈判中无外乎就这4点：

01：Price你的目标价格，客户会讨价还价，比如说我们报3美金的东西，客户要2.8美金。

02：数量，客户可能就需要100个，但是我们的最少起订量是500个。

03：质量，客户说需要质量很好的，但是价格又保持不变。其实我们需要如果这样的质量的话，就需要加价格。

04：价格确定了，数量也确定了，客户对产品质量也觉得ok，有相关的检测报告，但是客户说能不能做后T/T，或者能不能做L/C180天等比较苛刻的Paymentterms，这时候我们一定要分清客户的最终目的是什么，他的底线在哪里。